Од свеобухватног аг тецх консалтинга до роботске специјализације и подршке, дилери и стручњаци из индустрије деле своју визију о томе како ће се прилике и циљеви променити.
Замоливши дилере да отресу своју кристалну куглу и предвиде где желе да њихов посао са прецизношћу буде за 3, 5 или 10 година, најчешћи одговор је „профитабилан“. Али након тога поставља се питање како ће постићи тај циљ и нема ништа близу консензусног одговора. Док ће односи увек служити као основа за продају, сервис и пословање са деловима за дилере, градивни блокови тих односа се развијају како генерацијска транзиција долази на многе фарме у САД.
Продавци признају еволуцију, а такође и њихову потребу да се развијају како би се прилагодили економским циљевима и очекивањима од опреме следеће генерације доносилаца одлука на фарми.
Усвајање технологије за прецизну пољопривреду није ништа ново за купце на фармама или дилере који продају и подржавају алате, али се понуда вредности мења. Повећана очекивања у вези са перформансама и профитом које прецизна технологија може да пружи операцијама на фарми — са јасно дефинисаним РОИ који постаје норма — део су једначине. Наши уредници прикупили су 7 увида дилера и професионалаца из индустрије о томе како, када и зашто би пословни модели дилера и купци на фарми могли да се промене како прецизни алати и услуге настављају да се развијају.
1. Праве предности вештачке интелигенције.
АИ ће омогућити дилерима и пољопривредницима да ископају постојеће скупове података (историјски принос, плодност и мапе надморске висине) како би издвојили обрасце који ће информисати процес доношења одлука. Можда је највећи изазов у производној пољопривреди управљање као одговор на временске прилике, а посебно управљање азотом (Н) у кукурузу, каже Скот Ширер, професор и председавајући одељења за прехрамбени, пољопривредни и биолошки инжењеринг на Државном универзитету у Охају. Многи фактори утичу на додатне потребе усева за Н, укључујући падавине и минерализацију Н у земљишту, при чему је ова последња у извесној мери условљена влагом и температуром земљишта. Иако предвиђање времена може бити свети грал, апликација у сезони Н би могла бити вођена вештачком интелигенцијом у будућности.
„Тренутни Н приступи управљању су засновани на моделима — највероватније статистички по природи засновани на претходним студијама примене Н“, каже Ширер. „Међутим, како настављамо да прикупљамо податке о производњи о низу временских услова и пракси Н примене, нови приступи вођени вештачком интелигенцијом боље ће информисати у оквиру препорука управљања Н током сезоне.
АИ се може показати као драгоцено оруђе када се прати учинак усева током вегетације, а затим помаже у усмеравању људских извиђача на локације у пољу са слабим учинком. Ширер напомиње да ће приступи вештачке интелигенције омогућити саветницима за усеве да прочешљају значајне количине слика како би идентификовали поља или области поља којима је потребан корективни третман како би се ублажио губитак усева који потиче од притиска хранљивих материја, инсеката или болести.
„Мало је вероватно да ће вештачка интелигенција заменити саветнике за усеве или друге професионалце у пољопривреди“, каже он. „Међутим, АИ ће помоћи саветницима за усеве и фармерима да извуку корисне информације из обима података прикупљених из узорака земље и ткива, сензора машина на броду, метеоролошких станица и платформи за даљинско испитивање.
2. Технички говорећи… Комуницирајте јасно.
Лео Џонсон, партнер компаније Јохнсон Трацтор, сећа се да је неко пре 20 година предвидео да ће већина њихових дилерских услуга у будућности обављати на фарми или на пољу. Ипак, он каже да његове сервисне радње никада нису биле запослене, а нова продавница коју граде удвостручиће њихов постојећи услужни простор у Роцхелле-у, Илл. Међутим, он такође каже да у будућности заступство неће трошити хиљаде долара на тешко ожичење за компјутерске терминале и телефоне.
„Бежичне видео конференције за обуку, продајне позиве, састанке руководства, итд. биће норма“, каже Џонсон. „Лепе велике конференцијске сале изграђене у претходним деценијама ће се користити за складиштење. Нове зграде сервисног одељења ће бити засноване на технологији. Имаће више удобности, више погодности, безбедније, више продуктивности са мање људи.”
Још један део заступништва економских слагалица које ће морати да узму у обзир у будућности је повећана обука, каже Џонсон. Али не нужно „матице и вијци“ пољопривредних машина, већ ће техничка обука бити далеко критичнија у свим одељењима.
„Удвостручите или утростручите проценат времена и трошкова које ћемо у будућности плаћати за обуку запослених“, каже он. „Више електронике, мање поправке и више дијагнозе. Мање реакција а више прогноза.”
3. Унапређење аутономије.
Аутоматизација пољопривредне опреме је на уму дистрибутера прецизних производа, било да се ради о опипљивој стварности или натегнутој фантазији у њиховом пословању. Али без обзира на то, тешко је занемарити утицај који ће нова технологија имати на аг индустрију. Гледајући резултате 2020 Прецисион Фарминг Деалер Бенцхмарк студије, око 43% дилера који су одговорили навело је аутономна возила као област од барем умереног значаја за раст прихода током наредне 3 године.
„Рад ће бити наш одлучујући фактор“, каже Чед Москал, специјалиста за оптимизацију пољопривреде у компанији Роцки Моунтаин Екуипмент. „Осим ако не можемо да аутоматизујемо сервисне камионе и канте, и даље ћемо драстично смањити трошкове рада купаца за 50%. Мислим да наши купци не знају колико ће то добро функционисати и да ће предузети први корак бити тешко.”
Џејсон Рајли, специјалиста за интегрисана решења у компанији Цервус Екуипмент, каже да ће постојати апетит за аутономијом међу напредним купцима. Он напомиње два клијента са којима ради, а који су агресивно усвојили аг технологију и који су главни кандидати за бета тестирање система за самовозу.
„Оба купца су била на врхунцу на 17,000 хектара. Њихов највећи изазов је био део рада и само довољно тела да би обавили посао“, каже Риселеи. „Од тада су смањили прилично неколико хектара на оно што је могуће за радну снагу коју могу да стекну. „Ови купци ће бити наши први који ће скочити на вагон пуне аутономије чим се то појави. И даље мислим да је до прве фарме која ће достићи 90% још најмање 10 година, али ће постојати одређене области фарме које ће стићи до пуне аутономије
пре тога."
4. Транзиција продаје и тријажа.
За десет година од сада — можда и мање — посао дилера ће водити његово одељење за прецизност. Тако каже Јим Хендерсон, извршни партнер компаније Екемплари Инноватионс. Он предлаже специјализовани приступ за сваку фарму, укључујући софтвер, податке, хардвер, опрему и људе, који ће се култивисати кроз технологију коју користе у свом раду и начин на који се она подржава.
„Само 15% продаваца ће извршити транзицију. Биће потребне хиљаде нових техничара. Специјалисти за тријажу постаће прва линија подршке“, каже он. „Успешна навигација мостом до 2030. и паметна решења од данас ће одредити ко се залети у зид, а ко заврши трку. Потенцијална организациона шема у 2030. ће такође имати оперативне стручњаке, продајне операције, податке, подршку итд.
Док се рачуна на продавце да негују односе са купцима тако што ће развити однос, што може довести до дугорочне лојалности, заступства виде да се нешто од тога нарушава како следећа генерација купаца прелази на улоге управљања фармама.
„Видимо да је следећа генерација много информисанија када дођу у заступство“, каже Овен Палм, извршни директор 21ст Центури Екуипмент. „Они су своје истраживање обавили на мрежи и наши продавци боље могу да одговоре на питања зашто је наш производ бољи од конкурентског.“
Палмов план за будућност је двострук. Како старији продавци одлазе у пензију, 21. век жели да запосли млађе продавце на почетном нивоу који можда већ имају везе са фармерима млађе генерације. Али други аспект је обука нових продаваца да буду специјалисти, а не генералисти за производе. Палм каже да се годинама од продаваца очекивало да знају како да продају све, од косилица до комбајна. Али биће тешко одржати тај менталитет јер млађи купци фарме очекују да продавци буду стручњаци за производе и да „зараде“ своје пословање стручношћу, а не
нужно искуство.
„Већ видимо купца следеће генерације који долази и проводи дане, можда недеље сурфујући вебом и истражујући производе“, каже Палм. „Морамо да имамо таленат који се може прилагодити, бити образован и окретан да бисмо били много више технички продавац него традиционални.”
У 2018. години, 21ст Центури је створио позиције стручњака за производе како би се фокусирао на специфичну опрему укључујући самоходне сточне комбајне, прскалице и сетву. Иако су још увек фокусиране на продају, позиције на почетним нивоима су дизајниране за недавно дипломиране факултете који могу да развију базу знања о одређеном производу и да буду главни људи за демонстрације, клинике или одређене
детаљи о производу.
5. Припрема за револуцију робота.
Две врсте роботских асистената неће бити само део операција на фарми у будућности, већ ће се на њих рачунати, каже Џорџ Расел, оснивач конзорцијума Мацхинери Адвисорс Цонсортиум. Машине типа Р2-Д2 ће користити анализу података и вештачку интелигенцију да убрзају решавање проблема, помогну у предвиђању потреба за деловима и посебним алатима и помогну у бржим поправкама. Ово ће укључивати старије машине — млађи техничари неће имати искуства са старијим машинама.
„Ове машине ће такође помоћи у набавци делова за складиштење и залихе, као и за снимање и преношење информација у радњи“, каже Расел. „Док ће роботи типа Ц-3ПО помоћи у понављајућим, опасним или тешким активностима. За промену гума, додавање дуплих, замену компоненти редова или помоћ при постављању великих машина, запослени ће имати робота који ће вам помоћи.”
Пораст роботске радне снаге ће променити и потребе за радном снагом у заступницима, каже Расел. Они са понављајућим, опасним и тешким задацима ће се смањити у броју — титуле као што су службеници, администратори гаранције, подешавања
и испоруку. Али биће створене и нове позиције које ће укључивати послове као што су „препирци података“ како би се обезбедио добар проток података и анализа између локација дилера, купаца и њихових машина, других добављача и продаваца, „поправка робота“ за одржавање и поправка робота и дронова и „треће односи са странкама” како бисте осигурали да се, када се испоручују преко или са другим предузећима, продаја, подршка и продуктивност ваших купаца одржава у складу са стандардима заступништва.
6. Услуге ван оквира.
Последњих неколико година приморало је данашње пољопривреднике да буду проницљивији у погледу својих трошкова и да пажљиво прате крајњи резултат, али ће следећа генерација вероватно бити још више упућена у посао, каже Арлин Соренсен, оснивач ХТС Аг, ХТС Аг, ан Независни дистрибутер прецизних производа са седиштем у Харлану, Ајова, Чак иу операцијама породичне фарме, он очекује да будући доносиоци одлука воде са „начином размишљања о финансијским директорима“.
„Величина ових операција наставља да расте, што значи да ће бити више за управљање — запослени, проблеми са људским ресурсима, итд. — и тако видимо да клијенти заиста управљају пословањем из перспективе чисто бројева“, каже Соренсен. „Финансије постају све већи део њихове пословне стратегије него њихови претходници.
Соренсен види могућности за дилере да развију своје пословање и да пруже оно што он сматра „консултативним“ услугама пољопривредним купцима које превазилазе традиционалне делове и услуге.
„Оно што ћемо видети током наредних неколико година је да ће операције постати веће и компликованије, они ће нам долазити по више савета за консултације, око стратешког планирања“, каже Соренсен. „То је оно што смо видели на ИТ страни како се та индустрија развијала.
„Док су купци схватили своје бенцхмаркинг, тражили су примену својих информација. Шта да радим са њим да заиста померим иглу у мом друштву? Видим да се иста прилика долази за продавце опреме који су спремни да раде са следећом генерацијом менаџера фарми у тој улози дугорочног економског планирања, умотавајући је око опреме и технолошких циљева.”
7. Поједностављивање сложености.
Заступници ће морати да буду вешти у 5 главних компетенција да би били успешни, поред одржавања врхунских делова, маркетинга, управљања и финансија, каже Тим Норис, менаџер пословног развоја у Равен Аутономи. Прва позиција коју ће дилери морати да попуне су „менаџери за контакт са узгајивачима“, који ће функционисати као партнер или консултант узгајивача, како би им помогли да се сналазе у свим сложеностима планирања, координације, рада и куповине производа и услуга који су потребни за успешне аутономне операције.
Слично данашњим продавцима, „стручњаци за хардвер“ ће знати све спецификације и могућности опреме која се продаје. „Верујем да би могли бити локални или чак регионални, али не толико удаљени од области да не знају и разумеју у потпуности потребе региона који покушавају да опслуже“, каже Норис. „Начин на који се баве фармом у Цларксдалеу, Мис., далеко се разликује од начина на који се баве фармом у Фредерицктовну, Охајо, и Реесе, Мицх.
„Специјалац за технологију“ ће бити вешт у свим аспектима технологије и како ће комуницирати са хардвером и потребама узгајивача, објашњава Норис. На регионалном или локалном нивоу, они ће тачно знати шта технологија може, а шта не може и може помоћи у цитирању нове технологије. Угледајући се на данашње сервисне техничаре, „техничари за сервисирање хардвера“ ће бити веома компетентни за механичке поправке и биће позвани на локалном нивоу да разумеју основне технолошке операције на хардверу, локацији и Р&Р електронских компоненти и облака
повезаност.
Користећи повећани приступ удаљеној услузи, „техничари технолошког сервиса“ ће највероватније бити стационирани у удаљеном сервисном центру и мораће да буду у могућности да се пријаве на машину и ажурирају софтвер, промене подешавања, идентификују проблеме и дијагностикују проблеме или неисправне компоненте , каже Норис. Коначно, биће потребно „планирање мисије“ или „центар за контролу рада“, посебно када заступници пређу у аутономију.
„Ови центри ће морати да буду локални или регионални, али што је најважније мораће да добро разумеју како се операције изводе у сваком региону“, каже Норис. „И радите руку под руку са агрономом купца.”